No Legis, o CRM (Customer Relationship Management) é o módulo que permite acompanhar toda a jornada comercial do seu escritório, desde o primeiro contato com um potencial cliente até o fechamento do contrato, condução da prestação de serviço e encerramento da mesma.
Diferente de processos judiciais que seguem ritos definidos pelos tribunais, a captação e contratação de clientes segue uma jornada única de cada escritório. O CRM permite que você:
Evite perder oportunidades por falta de acompanhamento estruturado
Tenha visibilidade total do fluxo comercial e previsibilidade de receita
Identifique gargalos onde negociações travam ou clientes desistem
Distribua responsabilidades de forma clara entre a equipe do escritório
Mantenha histórico completo de todas as interações com cada potencial cliente
Profissionalize a captação com processos replicáveis e mensuráveis
O CRM funciona a partir de três conceitos que se relacionam:
O que são Funis?
Funis são representações visuais das diferentes jornadas comerciais do seu escritório. Cada funil mapeia um fluxo específico de relacionamento com clientes, do início ao fim.
Por que "funil"?
O formato de funil reflete a realidade: você começa com muitos leads no topo (fase inicial) e naturalmente alguns vão sendo filtrados, qualificados ou descartados até que alguns poucos cheguem ao fechamento (fundo do funil).
Exemplos de Funis bem estruturados:
Funil muito genérico (3 etapas): Lead → Negociação → Fechamento
Problema: Você perde visibilidade do que realmente está acontecendo. 30 negócios em "Negociação" podem significar coisas completamente diferentes.
Funil muito detalhado (20 etapas): Lead → Primeira triagem → Segunda triagem → Pré-análise → Análise completa → Espera documento 1 → Espera documento 2...
Problema: A gestão fica burocrática. Você gasta mais tempo movendo cards do que fazendo o trabalho.
Equilíbrio ideal (5-8 etapas por funil): Novo lead → Triagem inicial → Análise do caso → Consulta agendada → Proposta enviada → Negociação → Contrato enviado
Benefício: Você tem visibilidade suficiente sem microgerenciamento excessivo.
Saiba como configurar os funis do escritório da melhor forma!
O que são Etapas?
Etapas são os passos sequenciais dentro de um funil. Cada etapa representa um estágio específico da jornada do cliente e indica o que precisa acontecer antes dele avançar.
Como pensar em Etapas?
Cada etapa deve responder: "O que caracteriza um cliente neste momento da jornada?"
Anatomia de uma boa Etapa:
Toda etapa tem três componentes:
Nome claro: o que está acontecendo agora?
Descrição: o que caracteriza esta fase e o que precisa ser feito?
Critério de saída: o que precisa acontecer para o negócio avançar?
Exemplos de Etapas bem estruturadas:
Etapa mal definida: "Em andamento"
Muito vaga
Não indica o que fazer
Dificulta priorização
Etapa bem definida: "Aguardando documentos do cliente"
Nome: "Aguardando documentos"
Descrição: "Cliente precisa enviar documentação para análise de viabilidade do caso"
Critério de saída: Documentos recebidos e validados
Como definir os Funis e Etapas ideais para meu escritório?
Mapeie sua jornada atual respondendo:
Qual é o primeiro contato? → Primeira etapa
O que fazemos imediatamente depois? → Segunda etapa
Quais decisões precisam ser tomadas? → Etapas de análise/avaliação
O que depende do cliente? → Etapas de espera
Como sabemos que está pronto para fechar? → Última etapa antes do ganho
Saiba como configurar as etapas dos funis do escritório da melhor forma!
O que é um Negócio?
Um Negócio é uma oportunidade concreta de contratação. Representa um cliente específico, em um momento específico, buscando serviços jurídicos específicos.
Negócio ≠ Cliente
Esta distinção é fundamental:
Cliente é a pessoa/empresa (cadastro único e permanente)
Negócio é a oportunidade de contratação (tem início, meio e fim)
Exemplo prático:
A empresa XYZ Ltda. é sua cliente desde 2020.
Em 2024, ela pode ter gerado 3 negócios diferentes:
Negócio "XYZ - Revisão contratual" (Ganho em janeiro)
Negócio "XYZ - Assessoria trabalhista" (Ganho em março)
Negócio "XYZ - Contencioso tributário" (Perdido em julho)
Cada negócio teve sua própria jornada, valor, probabilidade e resultado.
O negócio nasce quando você identifica uma oportunidade potencial.
Saiba como gerenciar todas as oportunidades comerciais do escritório no CRM
Como Funis, Etapas e Negócios trabalham juntos
Visualize desta forma:
🏢 SEU ESCRITÓRIO ├── 📊 FUNIL: Captação e Triagem │ ├── 📍 Etapa: Novo lead │ │ ├── 💼 Negócio: "Maria Silva - Divórcio" (R$ 15.000, Prob. Média) │ │ └── 💼 Negócio: "José Santos - Inventário" (R$ 8.000, Prob. Baixa) │ │ │ ├── 📍 Etapa: Análise do caso │ │ └── 💼 Negócio: "Empresa ABC - Trabalhista" (R$ 25.000, Prob. Alta) │ │ │ └── 📍 Etapa: Consulta agendada │ └── 💼 Negócio: "Pedro Costa - Imobiliário" (R$ 12.000, Prob. Muito Alta) │ └── 📊 FUNIL: Proposta e Contratação ├── 📍 Etapa: Proposta enviada │ ├── 💼 Negócio: "Construtora XYZ - Assessoria" (R$ 80.000, Prob. Alta) │ └── 💼 Negócio: "João Oliveira - Tributário" (R$ 20.000, Prob. Média) │ └── 📍 Etapa: Ganho └── 💼 Negócio: "Tech Corp - Contratual" (R$ 50.000, Status: Ganho) ├── 📄 Vinculado: Caso "Tech Corp - Revisão contratos fornecedores" ├── 📄 Vinculado: Caso "Tech Corp - NDA investidores" └── 📄 Vinculado: Processo "Tech Corp - Registro de marca"
Permissão necessária: Acessar CRM
O CRM aparece como item principal no menu lateral e é a página inicial do sistema para usuários com permissão de acesso.
Se você não visualiza o CRM:
Verifique suas permissões em Configurações > Perfis e Permissões
Entre em contato com um administrador da sua organização
Ao abrir o CRM, você verá:
Funil selecionado: o CRM é organizado em funis e é possível ver somente 1 funil por vez, por padrão ao abrir o módulo o sistema exibe o primeiro funil da organização, seguindo a ordem definida.
Totalizadores no topo: mostram o valor total dos negócios no funil e na organização
Filtros e busca: permitem encontrar negócios específicos rapidamente
Colunas verticais: cada coluna representa uma etapa do funil selecionado
Cards dentro das colunas: cada card é um negócio (oportunidade) naquela etapa
Não. O CRM é complementar. Processos e Casos continuam sendo onde você gerencia o trabalho jurídico e prestações de serviço do escritório. O CRM gerencia a jornada comercial antes e durante a contratação: qualificação de leads, negociação de honorários e acompanhamento de oportunidades. Após ganhar um negócio no CRM, você vincula os processos/casos que surgirem dessa contratação.
Você pode usar quantos funis fizer sentido para sua operação. Escritórios menores podem usar apenas 1 ou 2 funis por exemplo. Já escritórios maiores podem criar 5 ou mais funis para diferentes tipos de serviço. Os funis padrão são apenas sugestões, você pode editá-los, excluí-los ou criar novos do zero.
Cliente é um cadastro permanente: a pessoa ou empresa cadastrada no seu sistema. Negócio é uma oportunidade específica de contratação. Um mesmo cliente pode gerar múltiplos negócios ao longo do tempo. Exemplo: "Empresa XYZ Ltda" é o cliente. "XYZ - Consultoria tributária 2024" e "XYZ - Contencioso trabalhista 2025" são negócios diferentes.
Sim. Mesmo escritórios que trabalham apenas com indicações ou clientes recorrentes se beneficiam do CRM. Você pode usar para: controlar renovações anuais, gerenciar expansão de escopo com clientes atuais, acompanhar indicações até virarem contratações, e ter visibilidade clara de quanto faturamento está em cada etapa da jornada do cliente do escritório.
O CRM fornece visibilidade em tempo real através dos totalizadores (valor total no funil, valor total na organização) e permite filtros para análises (negócios por período, por responsável, por canal de origem).
Em breve, o Legis fornecerá insights e relatórios valiosos para a operação comercial. Tem alguma sugestão? Contate nossa central de ajuda e nos envie!
